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进口红酒难卖的原因,我们应该如何做?

返回列表 来源:admin 浏览: 发布日期:2014-04-12 【

进口红酒难卖的原因,我们应该如何做
 
      近几年,进口红酒因为竞争激烈,价格已降到合理水平,但市场反映的结果仍然显示红酒难卖,究竟是什么原因导致这样的局面呢?让我们一起来讨论一下。
      一、从进口红酒数字增长变化分析红酒过剩原因:
 近日,从全国食品安全宣传周活动上获悉,今年1-4月,全国葡萄酒进口增速有放缓趋势,比去年同期回落超过三成。据海关统计,2005年到2011年的七年间,中国葡萄酒进口数量年均增速达31.5%,但今年以来却有所放缓。商务部对外贸易司处长邵立介绍称,今年前四个月全国进口各类酒总量16.8万千升,同比增长11.1%;其中葡萄酒12.1万千升,较去年同期回落35.1个百分点。
       为什么会出现这样的现象?我们可以观察,自2004年葡萄酒关税下调至14%以后,关税的下调使得大家开始关注中国的红酒市场,改革开放以来的经济高速增长、居民收入不断增长、国内消费者消费能力不断提高和巨大的红酒消费潜力,使用国内外的酒商们开始大举进军中国红酒市场,从而出现2005至2011年高速增长,但增长只是进口数字的增长,这些酒进入中国后被进口商分散到全国各地的加盟商或自营店的小仓库中,真正被老百姓买走喝掉的红酒并未像进口量增长那么可观,从而导致进口红酒的相对过剩越来越严重,进而影响到进口商们进口的数量,才会有2012年前四个月的进口增长放缓。
       进口红酒的狂热仅仅是在产业链的上游和中游,增长量主要出现于上游的红酒进口商和中游大大小小的加盟连锁商之间,在行情火热与进口增长的时期,可以看到姚明、赵薇、丁磊等名人纷纷试水红酒行业,算是红酒热潮中的一个缩影,然而,在红酒产业链的下游,面对千千万万消费者的这些红酒商家们,他们的业绩并没有出现同比例的增长。
 在红酒专卖店、各类以红酒为主题的会所、酒窖、中西餐厅、酒吧、商超红酒专柜等场所,红酒商家的日子并不好过,近期不断见有报道说很多红酒专卖店开始关门停业。
      那么究竟是什么原因呢?中国红酒市场的广阔前景显然是仍然存在的,进口红酒由于竞争的加剧价格也基本回到合理水平,但消费者仍然不买账,问题是我们下游终端的营销上出了问题,我们将一起探讨它可能存在的原因,让中国红酒市场真正繁荣起来!
       二、分析红酒终端经营商销售缓慢的原因:
        1、消费者对红酒知识、文化、品牌、口感缺失:大家调查一下周围经常喝红酒的朋友所占比例有多少就知道,中国红酒市场还缺乏一个红酒消费的氛围,其实质是红酒文化的缺失、大家除了对常见报道的拉菲名酒外,很少能说出几个红酒的品牌,更不知道怎么去描述红酒的口感,所以红酒知识、文化、品牌的缺失,是影响红酒消费兴起的一个重要原因。我们也可能发现,很多进口红酒商在红酒文化培育方面非常重视,通过举办各类讲座、品酒会和推介会来传播红酒的知识文化,这是一个好的开始,但过程是漫长的,需要更多的酒商参与进来,同时也需要受众面更广泛的传播媒介;
       2、传统“红酒是高档消费品”的观念阻碍了消费:这也是我们红酒商家宣传中要做的工作,近几年,中国红酒商数量的增长非常快,红酒专卖店、酒窖、红酒主题会所如雨后春笋般出现,竞争加剧,红酒商家早已放弃暴利的追求,价格随之下降,现在红酒价格已经到了可以成为消费者日常饮品的水平,但大多数消费者未必知晓,这是我们商家们宣传的不足;
       3、终端消费方式单一、价格阻碍消费:在餐饮终端,葡萄酒都是按瓶销售,普通餐酒也在一两百元,好酒更是要几百元以上,让很多消费者望而却步,而且葡萄酒讲究慢饮,很多时候,客人少的情况下,一瓶干红很难喝完,这也让很多客人舍葡萄而选择饮料或茶水,如果提供更加多样化的服务,如按杯消费、品种多样化可选,势必为很多想尝试红酒追求时尚的年轻一族提供了机会,间接促进了红酒的销量;
       4、家庭红酒市场有待重点开发:酒驾醉驾,让家庭成为喝酒的重要场所,再者大部分经常喝红酒的消费者都懂酒爱酒,对红酒美容、养颜、保健等功效有所了解,他们常常希望能坚持每天睡前一杯红酒,或者就餐时饮一杯,可是葡萄酒开瓶即要饮完,不然会变质的问题让很多红酒爱好者无法实现日饮一杯的浪漫,这在很大程度上影响了红酒市场的销量;
       5、红酒专卖店、商超专柜空洞营销:很多客人在专卖店或商超买酒时都有这样的感受,不知道选择哪款葡萄酒合适,货架上几十个甚至上百个品种,都不熟悉,有很多连品牌都没有听过,无从下手,而且没有试饮品尝的服务,这让客人很尴尬;如果像其它卖饮料、牛奶等商家一样,进行试饮的体验服务,想必在很大程度上也会带动红酒的销量;
      三、葡萄酒保鲜分杯机——改变营销模式,提高红酒销量
 ——传播红酒文化,品酒会必不可少
 传播红酒文化,不仅是语言上的传播,更需要辅以实际体验,如今各大酒商也纷纷举办过品酒会,但频率和数量还是有限的,如果天天举办品酒会并通过它来传播红酒知识,那效果将大不相同;葡萄酒保鲜分杯机,拥用保鲜和分杯功能,通过它可以每天在店中举办葡萄酒品鉴会,顾客随时来随时可以试酒,和商家交流红酒的口感、文化,商家也可以通过主题品酒活动主动邀请客户,开办品酒会和沙龙活动,这是一种崭新的品鉴模式,效果远远超越传统模式品鉴会,节约大量的品鉴成本。适合于酒窖、会所、自助餐厅等。
           ——先品尝,再购买,促进红酒专卖店卖酒
 “先试再买”——这是国外销售的主要模式,“先试再买”能让客户主动找到合适自己的葡萄酒,放心购买;能增加客户到专卖店的频率,提高销量。使用葡萄酒保鲜分杯机,通过其保鲜和分杯功能,专卖店无须担心葡萄酒开瓶后的变质问题,一瓶开瓶的红酒可以保鲜15天以上,在15天内都可以给客人品尝,而且通过控制出酒量,可用极低的试酒成本为顾客提供试酒服务。
  ——分杯销售,促进消费欲望
      分杯售酒机作为葡萄酒的品酒、试酒、自助餐厅自助酒水是它设计最为特别的亮点,随着人们消费观念的改变,国内的商务用酒、三五好友聚会用酒、选购葡萄酒已逐渐时尚起来,而阻挡葡萄酒普及的不是它的文化,不是它的口味,而是大众消费者一方面面对成百上千种葡萄酒无从挑选,另一方面面对上百元一瓶甚至更高价位的酒,欲望和冲动不得不面对经济现实,这就是价格压抑消费,普及葡萄酒消费实际还是一个价格经济问题。如何在保持葡萄酒价格不变情况下突破其价格因素,让消费者购买欲望释放出来,分杯售酒机“整瓶化零,分杯销售”将这一愿望得以实现。 假设一支葡萄酒价位200-500元,我们将它分成10杯来卖,每杯就是20元或50元,这就大大降低了消费门槛,那么消费者面对五彩缤纷的进口葡萄酒,只要心动想尝试一下,一瓶酒就会很快化整为零售出,她的诱惑力就是让消费者花很少钱就能喝到世界各地美酒。
  —分杯消费,更方便配餐
      不同的菜式应以不同的葡萄酒相配这是葡萄酒的常识。使用葡萄酒保鲜分杯机,可以为餐饮顾客提供丰富的配餐酒品,既能令顾客享受到葡萄酒和食物的绝妙配搭,同时,也为就餐人数少的顾客提供按杯消费的服务,降低了消费门槛,促进葡萄酒的消费量。
 ——分杯带动整瓶消费
      使用葡萄酒保鲜分杯机,先试再点服务,可以有效的提供整瓶酒的销量,当一个酒楼有这样一台提供世界各国美酒的经济品酒设备,相信这给酒楼创下一个招牌,这种招牌会招来一批忠实的葡萄酒爱好者,带来一批追求前卫时尚的社会名流,带动酒楼消费,也是餐厅令客户记忆深刻的特色服务。
 ——大力促进家庭红酒市场消费
      家庭作为红酒消费的主要市场,正待酒商大力开发,大多数日常喝红酒的家庭消费者,对红酒的知识文化和保健都有一定的了解,他们也十分重视坚持日饮一杯红酒的习惯,通过红酒保鲜分杯机,就可以将这个愿望实现,开一瓶好酒放在保鲜分杯机中,当环境浪漫、心情轻松、临睡前都可饮一杯红酒保健,平常好友小聚、邻里座客、聊天时刻都可以分一小杯美酒,以酒代茶,更时尚又烘托气氛,如此,将大力带动红酒消费市场增长。
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