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葡萄酒经销商的转型策略

返回列表 来源:admin 浏览: 发布日期:2014-04-12 【

葡萄酒经销商的转型策略
 
       随着市场的发展,越来越多的企业开始不断调整经销商战略,而经销商也因为自身的发展不断改变自己的商业模式。经销商如何打破宿命,成功转型,决定了未来的发展。
  经销商目前的市场处境
  1.利润在降低
  因为市场不断变化,企业之间竞争加剧,所以要达成相同销量目标的成本逐年上升,特别是营销成本的上升幅度更大,经销商的利润空间变小;生产企业往往在最初的合作中,给予经销商很大的支持,但随着经销商的日益强大,生产企业的支持不断缩减,这也降低了经销商的利润;而经销商在发展的过程中,内部管理问题日益突出,由于管理不善导致浪费的现象非常严重。不少经销商善于开源,但节流却做得远远不够,典型的问题就是“舍得花大钱,不舍得花小钱”,造成了很多隐形的资源浪费。
  2.处境尴尬
  经销商始终不是品牌的所有者,其双重身份决定了他们既要讨好生产企业,又必须规避自己的风险。品牌是别人的,自己无论做得多么大,最终只是赚了钱,最终可能连渠道都赚不到。很多生产企业都是一年签定一次合同,那么经销商就有随时被撤换的危险。虽说生产企业不敢随便撤换市场做得大的经销商,但这种后顾之忧依然使代理商坐立不安。中小经销商就更尴尬,做其他品牌的生意,怕企业知道后失去对自己的支持;不去多找几个品牌,降低成本,增加边际效益,又担心未来被甩掉。
  3.脚踏几只船
  目前,中国葡萄酒企业和经销商大多是“一半是火焰一半是海水”的关系。企业既希望经销商做大,又害怕经销商做大;经销商既希望继续做好市场,又不想“天天磕头,事事烧香”,二者矛盾交织。大部分的经销商都是以“利润”为导向的,企业不出钱,一切都免谈。至于品牌维护,根本就不可能做。除非企业直接派人来维护。每一年,经销商都“烧香磕头”,希望能得到更大的优惠条件,但心里其实非常不满,幻想着有一天自己做自己的品牌,只有“脚踏几只船”才能降低自己的风险。
  如何打破这种宿命?
  制定全新的企业战略
作为老板,一定要经常停下来,仔细思索自己的未来、企业的未来。回顾这些年走过的路,总结得失,明白自己的优劣。同时对现在的市场做一个全面的扫描,理清现状。和企业高管一起研究未来战略,制定出企业未来5年的战略发展规划。在制定中会牵涉到企业定位问题,这是最为关键的环节。
  构建核心竞争优势
  运用科学的管理方法,完善销售手段,针对不同的客户和消费群,采取多样化的销售方式,扩大市场份额。在客户结构方面,不但要有广度,更要有深度,提高自身抗击市场波动的能力;根据不同性质的客户群,建立立体化的销售网络和销售队伍,提高服务质量,深化服务层面。针对不同的销售渠道特征,定期对专业销售人员进行业务素质培训,不断提高业务人员的服务水平。
  加强市场功能
  市场竞争加剧、产品更新换代的频率越来越高,生命周期大大缩短,这就要求经销商必须对市场的变化做出快速反应,将产品与市场进行整合,掌握市场变化规律,由销售向营销转变。
  经销商必须拥有相应的体系进行相关的市场活动,如市场调查、分析、预测、媒体管理、促销方案的设计和评估等。只有通过这些市场功能的实现,经销商才能够对市场有较深入的了解,在这个基础之上做出的管理决策和市场决策才会更加科学、合理、有效。
  建立高素质的营销队伍
  市场的竞争归根到底是人才的竞争。合理利用人才,不断提高人才的基本素质和业务水平是建立高素质营销队伍的关键。初期,经销商往往采用的是家族式的经营模式,但随着公司的发展,家族中的一些人因为能力不足而不能适应市场新形势。此时,责任人必须向现代化管理转型,要敢于向自己的亲戚朋友“开刀”,不能以“血缘关系”和“私情”来经营企业,只有真正“惟才是举”才能真正吸引人才、留住人才。
  向品牌运营商转型
  代理商必须清晰自己的未来战略发展规划。做品牌运营商,既可以运营别人的品牌,也可以运营自己的品牌。但品牌运营必须具备品牌运营的能力,它对整个公司来说都是一种蝶变,否则也很难成功。认为自己多代理几个国外葡萄酒品牌或在国外OEM一个牌子就能降低风险的认识是错误的,关键是你的核心竞争优势,而这种竞争优势来自于自身的企业文化。经销商功能的再造实际上是生产商、代理商和零售商的分工变化,也是经销商在整个经济价值实现过程中对物流系统、渠道营销系统、人力资源系统、财务控制系统进行整合的过程。只要充分发挥现有的各种优势,把握住市场上出现的各种机会,经销商们的发展空间会随着其自身功能的再造和完善而不断强化。
  构建和谐的厂商关系
“世界上没有永久的朋友,也没有永久的敌人,有的是永远不变的利益。”但正是因为很多商家目光短浅,舍大利逐小利,才造成了合作的障碍;也正是因为很多商家迷信厂家,被动运作才导致自己的停滞不前。而对厂家来说,正是因为自己的虚假承诺,才不断地失去信任,破坏合作的基础;正是因为厂家不关注品牌,不关注消费者的利益,只练筋骨皮,不练内功,才导致企业的发展受阻。
  双方的合作,每一个阶段都有每个阶段的使命,关键还是看阶段目的。所以构建一个和谐长久发展的厂商关系,首先要看双方的目的。商场是一个相互借助资源获取发展的场所。真正的好的厂商关系都是目标一致的,目的很明确,但不要给别人带来伤害;其次要平等,无论大企业小经销商还是小企业大经销商,都以平等互利的心态来经营;第三是对等,双方的发展必须同步,否则很难合拍,分开将成为必然;最后是双方都要关注市场,关注品牌,关注消费者的感受。
  想成为一个好企业,一个好的经销商,想构建一个长久发展的关系,一定要在锲而不舍、善于思考、善于沟通的基础上,明确目的,以平等的心态,步调一致地共同发展。
  能否打破宿命不是市场的问题,关键还在于经销商自己。市场永远都是兵无常势、水无常形,人才是决定的主体。作为老板,既然进入了这一行业,既然做了老板,就要承担相关的责任和风险。没有打破不了的宿命,只有被打败的人。
  葡萄酒的消费和饮用要达到一个成熟、理性的状态,需要运营商在中国市场这个大环境下,一点一滴对经销商和消费者进行葡萄酒知识文化的培养。
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